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赛默飞新策略:以客户需求为导向发展中低端市场——访赛默飞色谱和质谱业务全球销售副

类别:装备器材 日期:2016-1-5 0:11:29 人气: 来源:

  [导读]Herb Kenny在赛默飞工作将近30年,现任色谱和质谱业务全球销售副总裁,Herb Kenny擅长开发新兴国家的销售运营模式,工作中注重销售流程及渠道的优化和多种产品线的客户支持。近日,仪器信息网的编辑在BCEIA展会期间采访了Herb Kenny先生。

  Herb Kenny在赛默飞工作将近30年,现任色谱和质谱业务全球销售副总裁,主要负责赛默飞色谱和质谱分析仪器在全球的销售及商业运营,包括仪器维修服务、客户服务与支持以及全球化经营战略。

  Herb Kenny擅长开发新兴国家的销售运营模式,工作中注重销售流程及渠道的优化和多种产品线的客户支持。他曾参与赛默飞在中国和印度等国家的业务启动项目,而且每年多次到中国访问客户、参加各类产品活动、了解仪器市场及客户需求。

  Herb Kenny的职业生涯从普通销售员开始,到目前管理赛默飞色谱和质谱分析仪器全球销售,不仅实现了他个人的职业梦想,也了赛默飞在全球,尤其是在中国逐步成长的发展历程。

  近日,仪器信息网的编辑在BCEIA展会期间采访了Herb Kenny先生。

  赛默飞色谱和质谱业务全球销售副总裁 Herb Kenny先生

  仪器信息网:生产色谱和质谱产品方面的公司很多,赛默飞有哪些特点和优势?

  Herb Kenny:色谱和质谱产品是赛默飞产品家族的重要组成部分,我们面临的竞争对手很强大,不过赛默飞也是实力强大的世界领导者。

  赛默飞的优势是拥有较强的创新能力,我们不断推出新产品,如Orbitrap和Vanquish家族系列一直不断的更新,包括刚发布的Orbitrap Fusion Lumos 三合一质谱仪和Q Exactive GC Orbitrap GC-MS/MS系统,在此之前还有Vanquish Flex系列。赛默飞对科学充满热情和,且勇于开发安全可靠及功能完善的产品,而且我们产品的覆盖面很广,有些产品推到市场2到3年就可以盈利。而且,现在我们实现了一体化的购买服务,不管客户身处在美国、中国还是欧洲,都可以进行一体化的采购。

  另外一个优势,就是赛默飞的服务能力,无论是在中国还是在其它国家或地区,我们都有很强大的服务体系;赛默飞非常重视客户的满意度,因为我们希望能够赢得更多的“回头客”。因此赛默飞会经常进行一些客户满意度调查,了解客户的满意度及需求度,通过反馈,我们可以更好地提升服务水平,给客户创造更好的用户体验。

  仪器信息网:赛默飞刚刚举办了Orbitrap技术十周年纪念活动,Orbitrap给整个质谱技术带来了很大的影响,请介绍赛默飞质谱接下来的发展战略?

  Herb Kenny:Orbitrap产品10年前在开始推向市场,当时它的体积很大,大多只能站立在实验室里面。随着时间的推移及技术的优化,现在的Orbitrap可以放置在实验室的操作台上,这十年间我们让这个仪器更加小巧,未来我们仍然会朝着这个方向努力。

  另外,Orbitrap产品将向着更加高效、更快速、更高灵敏度等方向发展,如我们近期推出的高灵敏度以及高精确质量的Orbitrap Fusion Lumos就是典型代表。

  还有一点,也是我们的发展目标和市场策略之一,即让Orbitrap产品的价格越来越低,让更多的客户有能力购买Orbitrap。因为目前的Orbitrap产品结合了多种功能于一起,但是有些客户可能只需要其中一种或者两种功能,所以,我们通过客户的实际需求提供配置,让其获得最高性价比的产品。

  Orbitrap一开始主要是作为蛋白质组学等的研究仪器,随着时间的推移,我们已经把它推广到食品安全、生物医药和临床研究等垂直领域。

  仪器信息网:您刚刚提到,Orbitrap的应用领域正在从蛋白质组学向着临床诊断等方向转换,临床诊断会是质谱目前或未来的热门领域吗?

  Herb Kenny:Orbitrap的应用领域确实正在从蛋白质组学向临床医学、生物医学转换,主要是帮助医生和一些科研人员找到人体内部对疾病非常重要的生物标记物,包括癌症、糖尿病、老年痴呆症等。医生和科研人员如果能够找到这些生物标记物的话,就可以通过消除或减少病人体内的这些标记物来稳定病人的状况。

  举例子来说,过去人们如果得了癌症,只能一味地寻求放射或化疗疗法,但是并不知道这些疗法最后能否奏效。但是现在,如果有了高分辨率、高精度质量的质谱仪器,就可以通过对肿瘤生物标记物进行识别,找到它的病症,进而找到有针对性的治疗方案。

  仪器信息网:今年3月份,Vanquish UHPLC一经推出便获得了“年度最佳分离产品”,前段时间Vanquish系列又添一新——Vanquish Flex,赛默飞将如何布局在色谱方面的发展战略?

  Herb Kenny:和Orbitrap一样,我们今年推出的Vanquish对我们十分重要。

  Vanquish UHPLC是我们开发的第一个Vanquish系列产品,代表了超高效率和卓越性能,而且能够和质谱仪器相互兼容,使整个系统更加有效地联系在一起。另外,如果打开Vanquish的外壳,你会发现它里面用的是的工程学原理,非常的便捷、节省空间。不过,Vanquish UHPLC主要针对高端市场而研发,并在该市场已经形成重要的影响力。当然,我们也同样关注和聆听中端市场的需求。Vanquish Flex则是我们针对中端市场所推出的一款产品。所以,和Orbitrap一样,Vanquish系列也可以满足从高端到中端的各个市场的需求。Vanquish系列产品主要用于生物医药行业,推向市场后受到了很好的反响。

  赛默飞在色谱领域还有其他一系列功能强大的产品和解决方案。变色龙软件也是我们的明星产品之一,它自从推出以来已到市场的广泛好评,因为它能将气相、液相、离子色谱的数据整合到一起,使用非常便捷,并且也得到了FDA的认可,这让我们能为客户提供强大的整体色谱解决方案。

  总而言之,我们的本地发展战略是与中国客户需求和政策法规息息相关的,近年来中国非常重视饮用水的质量,我们的离子色谱在饮用水检测仪器市场上也占据了较大的份额;所以说这些色谱产品和服务的贡献共同推动了我们业绩的增长;根据赛默飞刚刚发布的Q3财报中显示,色谱仪器在全球销售有着非常强劲的表现,而其中有很大部分来自中国市场的增长。

  仪器信息网:据了解,您每年多次到中国访问客户、参加各类产品活动、了解仪器市场及客户需求,中国让您印象深刻的事情有哪些?您认为中国市场有哪些与众不同的地方?

  Herb Kenny:近年来,中国让我印象深刻的事情很多。其中,最突出的是中国对于的和承诺,中国投入了大量的资金来提升土壤、空气、水等质量;这一点非常鼓舞,是让全世界都非常赞同和欢迎的举动。而且中国的这些策略已经在发挥作用,我们今天看到的蓝天就很好地佐证了这一点。

  另外,中国的基础设施建设发展得也很快,二十年前我来到中国,看到当时的中国机场,感觉还是挺旧的,而现在的上海或机场都非常大气、国际化,可以说每一天都能看到中国这个国家在向前发展。

  最重要的一点是,中国的创新能力很强,正在向一个研究型的强国转变。中国学术研究的力量越来越强大。我们拥有强大且专业的多领域人才库,推动中国的创新发展。

  中国市场的这些特点为赛默飞提供了良好的商机,赛默飞的宣言就是“帮助客户使世界更健康、更清洁、更安全”,这也和中国的策略不谋而合,从而实现和中国市场的合作共赢,携手解决困难、共同发展。

  仪器信息网:您如何看待全球分析仪器行业未来的发展方向?针对这些发展趋势,赛默飞采取了哪些应对措施?

  Herb Kenny:分析仪器市场的格局正在发生改变,未来最能够聆听客户意见的公司会是最成功的公司。我们很多创新和实用性设计都是源于聆听客户的、解决客户的需求。从我的工作经验来看,32年前当我刚刚进入这个行业的时候,当客户选择购买HPLC时,可能会从一个公司购买一个泵,从另外一个公司购买检测器,再从第三家公司购买相关的数据软件等,需要把来自多个公司的产品组合到一起,购买过程和使用操作均非常繁琐复杂。但是现在这种购买方式早已被淘汰,同一家仪器公司可以根据客户需求提供整套的设备系统。

  另外,大家都知道现在去运营一个实验室的成本常昂贵的,购买或存储化学品、溶剂、物品的成本也非常高;而且,现在也非常重视化学实验对产生的污染;所以,我相信在未来这个产业会变得越来越精细化、越来越绿色。在这方面,赛默飞可以提供很多的产品或解决方案应对,如Vanquish系列所使用的溶剂相比之前减少了大约10到20倍的用量,毛细管离子色谱使用的溶剂只有传统离子色谱溶剂使用量的1/100,大大降低了仪器的运营成本,并减小了对的污染,利于可持续发展。

  如今,很多客户需要的是整体解决方案。对此,我们能做的就是简化实验室的操作流程,为客户提供从实验方案设计到给出数据报告的一体化解决方案。

  我相信在未来质谱一定会成为检测行业最具潜力的仪器,过去客户会用紫外或者单四极杆检测器的质谱仪器进行检测,现在更多是采用三重四极杆、飞行时间质谱等,随着质谱仪器价格的不断下降,人们将购买更好的产品以获得更有的的实验结果。

  另外,未来的分析仪器公司将变得更加全球化。中国有“中国制造2025”这样伟大的构想,这也被分析仪器公司和行业列为重中之重。在BCEIA 期间,我看到了很多中国本地的分析仪器生产商,未来这些本土化的仪器生产商会成为我们强有力的竞争对手。对此,我们2013年在上海建立了中国创新中心,服务于中国市场的研发和生产,目前已经有很多仪器在中国生产了。未来,我们更加会专注于本地化市场,用我们的创新和科技帮助中国客户使世界更健康、更清洁、更安全。

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